On est bien d’accord sur tout cela il faut définir ces objectifs de prospection commerciale, c’est fini les vacances, et on entre dans le mois de septembre, bien chargé, il y’a un client qui fait décalé ces commandes, donc je me dépêche d’envoyer en passe des emails et des coups de téléphone à tous les clients et tous les prospects pour essayer de bouchez les trous, aujourd’hui il faut se préparé dès le début de l’année, chaque exercice sur ces outils de prospection, ce qui va additionner des choix cibles, car lorsque j’ai besoin de trouver des nouveaux clients, il y’aura certainement une mécanique qui va faire de la veille sur les nouvelles sociétés, et aussi faire de la veilles sur les concurrents, alors que si on cherche du volume, il faut allez peut être sur la fidélisation de la clientèle, et mettre en place une gestion de la récente et dernier achat des stocks.

Donc déjà c’est de se fixer un ou plusieurs objectifs de développement, et d’être en tolérance par rapport à tout cela.

Alors comme objectifs de prospection il faut se mettre :

- Augmentation du chiffre d’affaire.

- Augmentation du nombre de nouveaux clients ;

- Faire de la fidélisation clientèle.

Comme critères de sélection possible des prospects :

- Nombre de salariés, volume d’achat, potentiel de chiffre d’affaire.

- Nombre de société, clients de la concurrence.

- Récence dernier achat, produit acheté avant.

Comme exemple on a :

- Sélection de nombre de salarié > 100 salarié, achat > 200 K$

- Prospection sur téléphone, bassin d’emploi.

- Produits complémentaires, nouveaux produits, promotions